Collaboration achats et ventes

Améliorer la collaboration entre les équipes de vente et d'approvisionnement

Ventes vs achats: y a-t-il du sang-froid entre eux? Un SpendMatters sondage indique que la fonction de vente est le principal critique des achats dans le monde de l'entreprise.

Pourquoi est-il difficile pour les fonctions de vente et d'achat de coopérer?

Les ventes et les achats sont, par nature, de féroces opposants. Ils sont habitués à être sur des côtés opposés de la table et leurs objectifs diffèrent de 180 ° au moment où ils entrent dans la salle des négociations.

Stratégies de vente

  • Protection des prix.
  • Contrats à long terme.
  • Engagements de volume.
  • Conditions de paiement plus basses.
  • Délais prolongés.

Stratégies d'approvisionnement

  • Promotion.
  • Pas ou peu d'engagements.
  • Conditions de paiement plus longues.
  • Réduction des délais.

En plus de ces polarités stratégiques, les équipes de vente ont également tendance à être plus agiles et doivent souvent réagir très rapidement, tandis que les équipes des achats travaillent plus systématiquement et ont tendance à effectuer des analyses plus approfondies avant de donner des réponses.

Les entreprises efficaces louent la collaboration et le travail d’équipe et comprennent que la plus grande valeur est créée lorsque toutes les fonctions travaillent en collaboration. En réalité, ce n'est pas toujours le cas.

Le billet de blog suivant a pour objectif d’examiner ce problème et d’expliquer comment améliorer la collaboration et pourquoi il est important que les équipes des ventes et des achats travaillent côte à côte.

Collaboration par définition est une formation de groupes ou de personnes travaillant ensemble pour atteindre un objectif commun. La collaboration est généralement limitée dans le temps et durera jusqu'à ce que l'objectif soit atteint.

Roberts ( 2004, p. 33 ) utilise la métaphore d'un orchestre pour décrire la nature systémique des différents composants d'une collaboration: «Chacun des musiciens d'un orchestre est un spécialiste, mais tous doivent travailler ensemble pour interpréter un morceau de musique. L'instrument de chaque personne a sa propre voix et son rôle. Chacun est significatif. Chacun contribue. Le résultat ne serait pas le même si un seul était absent. Pourtant, quand ils jouent tous ensemble, le résultat peut être une cacophonie ou de la musique. Tout dépend de la partition et du chef d'orchestre. Le chef d'orchestre doit s'assurer que les musiciens comprennent toutes les parties et la manière dont elles s'assemblent pour former un tout cohérent. '


Avantages de la collaboration

Les points suivants sont les principaux avantages de la collaboration; Évidemment, en fonction de la nature de l'entreprise, le travail en équipe présente encore plus d'avantages: 

Un meilleur alignement avec les parties prenantes internes et externes: si les processus peuvent être améliorés à partir des informations fournies par les parties prenantes externes et internes, cela renforce considérablement l'alignement.

Motivation de l'employé - nous ne voulons pas de personnel démotivé, car des employés motivés travaillent mieux et produisent de bons résultats. C’est pourquoi il est important de comprendre quels problèmes démotivation des employés apporte à l'ensemble de l'organisation.

Innovation - fait progresser les entreprises, contribue à surpasser leurs concurrents et peut ouvrir de nouveaux marchés. La collaboration crée parfois trop d’idées et change de direction, mais elle crée aussi des idées vraiment novatrices et sans lesquelles il est très difficile de les développer.

Productivité accrue - lorsque les équipes utilisent des outils ou des processus qui améliorent le travail d'équipe et la communication, les objectifs individuels sont atteints plus rapidement et avec de meilleurs résultats.

Réduction des délais de commercialisation - Lorsque les équipes travaillent en collaboration et partagent un objectif commun, il est possible d'améliorer le délai global de mise sur le marché. Les méthodes de travail agiles donnent des résultats continus.

Amélioration de la flexibilité entre entreprises   - le travail d'équipe et la collaboration sont les fondements de méthodes de travail telles que l'agile, qui permettent aux équipes d'être plus souples et plus réactives. Par conséquent, les modifications des demandes, des commandes, etc. peuvent être traitées plus facilement et ne provoquent aucune perturbation de l'activité.

Meilleur engagement des employés - les employés engagés sont plus motivés. Ils obtiennent de meilleurs résultats et améliorent la culture interne des entreprises.

Pourquoi il est important que les ventes et les achats collaborent

Les offres B2B personnalisées (business-to-business) exigent la combinaison des fonctions.

La collaboration en matière de vente et d’achat aidera à fixer le bon prix et, en outre, à garantir une marge décente.

Étant donné que les achats travaillent en étroite collaboration avec les fournisseurs, cela signifie également que les fournisseurs peuvent être impliqués directement ou indirectement dans ces transactions. Une innovation pilotée par le fournisseur pourrait impliquer l'intégration de fonctionnalités prédéfinies dans l'offre de transaction, ce qui pourrait aboutir à des structures de prix encore meilleures. Sans collaboration dans les ventes et les achats, ces opportunités ne pourraient jamais être découvertes. Lorsque les achats se font de concert avec les fournisseurs, ils peuvent garantir un délai de livraison précis, ce qui est souvent un élément essentiel. l'équipe de vente tend souvent à offrir au client un délai de livraison pas toujours raliste.

Pensez aux avantages de la collaboration lorsque vous travaillez dans une fabrication discrète, dans la construction de projets de construction clés en main, dans l'organisation d'événements importants ou dans des tâches d'impartition importantes.

L’équipe des achats doit rejoindre l’équipe des ventes lorsqu’elle rend visite aux clients clés et comprendre directement les besoins de leurs clients et ce qu’ils en attendent. 

La chaîne d'approvisionnement est en soi liée à ce que le client veut et à la manière dont l'entreprise va le fournir.


Améliorer la collaboration

La collaboration entre les fonctions ne consiste pas simplement à bien s'entendre et à communiquer avec les autres départements. Afin de démarrer une collaboration réelle et de passer de la phase de communication à la phase de collaboration, les conditions suivantes doivent être établies.

  1.  Confiance - Il est très basique et a des racines anciennes, mais sans confiance, la collaboration n’est pas possible. Une collaboration stratégique à long terme ne peut être établie que lorsque les membres de l'équipe savent qu'ils peuvent compter sur les autres.
  1. Transparence - Fortement lié à la confiance, mais pas uniquement. Aucun agenda caché; pas d'actions trompeuses ou de dissimulation. Ce qui est formidable, c’est que la plupart des outils de collaboration ont des flux d’activité / action / mise à jour qui offrent une excellente transparence; tout le monde sait qui a fait quoi et quel est le dernier statut.
  1. Engagement - L’équipe est formée suffisamment tôt pour que tous ceux qui doivent travailler ensemble soient présents le plus rapidement possible. Des prises de position rapides, des plans hebdomadaires et des réflexions aident à renforcer l'engagement et la motivation de l'équipe.

Outre ces éléments constitutifs, une collaboration réussie doit:

  1. Utiliser des outils de collaboration - Le courrier électronique n’est pas un outil de collaboration, mais bien un outil de communication. Par conséquent, un outil engageant, simple et intuitif est indispensable pour démarrer une collaboration.
  1. Encourager les commentaires - Il est important de favoriser une culture de fourniture et d'acceptation de commentaires constructifs, formulés de manière à être centrés sur les circonstances ou sur un membre de l'équipe. Ce qui est important, c’est d’avoir une culture qui accepte les commentaires et en tire les enseignements, même si elle s’adresse à une personne.

ProcurementFlow.com est un espace de travail numérique et une plateforme de collaboration qui apporte la clarté là où vous en avez le plus besoin. Il relie les ventes, les achats et les fournisseurs et introduit une manière agile de travailler au quotidien. Il maintient efficacement le statut du processus et utilise un flux de travail logique pour faire avancer rapidement les projets d'approvisionnement. La collaboration entre différentes fonctions est adoptée, soutient l’innovation dirigée par le fournisseur et, plus important encore, garantit que tous les membres de l’équipe sont toujours sur la même page.


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